Como profesionales inmobiliarios vemos varios tipos de clientes todos los días y es importante saber abordar cada situación y hacer las preguntas correctas para llegar a la información que realmente se necesita, para definir qué vivienda quiere y busca cada cliente. Habrá quienes lleguen a ti con las ideas bien claras y definidas, y otros que necesitan un poco de orientación. Para ayudarte a centrar a los clientes y determinar lo que quieren y necesitan hemos escrito este blog.
Somos muy fans de las listas y es lo primero que te vamos a recomendar, plantear dos listas, la primera con lo que quiere tu cliente y la segunda con sus necesidades, claro para ello necesitarás hablar y preguntarle al cliente. La comparativa de la lista ayudará a enfocar al cliente.
Para hacer la lista de necesidades te recomendamos anotar estos puntos:
Una vez tengas el listado planteado establece rangos de importancia o preferencia, por ejemplo 0-5 siendo el 5 de vital importancia, porque entendemos que cada persona tiene necesidades y requerimientos específicos o dan más prioridad a unos que otros.
Puedes incluso preparar una plantilla atractiva para rellenar en físico o digital, en la que el cliente o tú puedan ir marcando las distintas necesidades y el nivel de prioridad.
La idea es que mientras vayas hablando con el cliente te sirva para definir la vivienda que cumpla sus necesidades. Es también una estrategia para que el cliente sea consciente de lo que pide, que sea verdaderamente lo que necesita no tanto lo que desea y para centrar el presupuesto, ya que los aspectos mencionados son clave para determinar el valor de un inmueble.
Si optas por aplicar este método, te recomendamos hacer el diseño de la plantilla fácil, atractiva y si es digital interactivo, así resultará más interesante rellenar tanto si decides entregarlo al cliente como si prefieres cumplimentar la información tú.